Los objetivos de venta son una excelente herramienta de gestión comercial. Así es como deben ser vistos. No son ni deben ser una carga. No son ni deben ser un capricho trasnochado del dueño de la empresa o del gerente de ventas. No son ni deben ser el reflejo de la codicia desmedida de un empresario o de un vendedor.
Para progresar y crecer, hace falta gestionar. Aquí estoy usando el término “gestionar” como sinónimo de trabajar, de hacer, de accionar.
Y para gestionar, se necesitan herramientas. Y tratándose de ventas, no me refiero a palas, a destornilladores y a llaves inglesas. Hay muchísimas herramientas de gestión comercial: la agenda, el teléfono, el correo electrónico, la lista de precios, el catálogo de productos, el sistema de incentivos (comisiones y premios), etc. etc. etc.
Una de las herramientas que –increíblemente– no siempre se usa, es la que debe dar origen y sentido al trabajo de un equipo de ventas: la definición de sus objetivos.
En mi rol de consultor, cuando pregunté a mis clientes (empresarios, gerentes y vendedores) cuáles son sus objetivos, en demasiadas ocasiones he recibido respuestas como:
- “No tenemos definidos los objetivos.”
- “Aún estamos trabajando en eso.”
- “Lo único que sé es que quiero vender más.”
- “No sé cómo establecer esos objetivos.”
- “Tenemos objetivos pero casi nunca podemos cumplirlos.”
- “Al equipo no le importa si logra o no logra el objetivo que le pedimos.”
Si te identificas con alguna de las frases anteriores o con alguna situación similar, lo primero que te sugiero es que te pongas en contacto conmigo o con otro profesional en consultoría comercial. No es recomendable quedarse quieto ante estos hechos. Lo mejor es actuar de inmediato y comenzar a gestionar con objetivos coherentes.
Hablando de coherencia, quiero presentarte ahora una de las herramientas de las que puedes disponer para poner en práctica la herramienta de objetivos coherentes. Sí, una herramienta para “calibrar” otra herramienta, como cuando ajustas la mecha del taladro con una llave especial.
La herramienta para la calibración de tus objetivos de venta es el filtro S.M.A.R.R.T.E.R.
“Smarter” se traduce del inglés como “más inteligente”. A su vez, “smart” significa “inteligente”. La primera versión de esta herramienta se llamaba justamente “S.M.A.R.T.”, pero como casi todo en este mundo, ha ido evolucionando y por ello ahora se trata de:
- S de “Specific” o específicos.
- M de “Measurable” o medibles.
- A de “Attainable or Achievable” que significan que los objetivos deben ser alcanzables.
- R de “Realistic” que significa realistas.
- R de “Results–oriented” u orientados a resultados.
- T de “Time bound” o limitados en el tiempo.
- E de “Ecological” o ecológicos.
- R de “Rewarding” o gratificantes.
Veamos un ejemplo rápido:
- Específico: “aumentar las ventas un 12,8%.”
- Medible: “de acuerdo a la información provista por nuestro sistema informático, independientemente de los registros individuales de cada vendedor, o del Excel de nuestro administrativo.”
- Alcanzable: “con la dotación de recursos existente, sin por ahora tener que incurrir en nuevas inversiones publicitarias por parte de la empresa, ni requerir horas extra a los vendedores.”
- Realista: “dadas las condiciones actuales del mercado y la situación crediticia general.”
- Orientado a resultados: “priorizando las tareas propias de la actividad de ventas, sin exigirle entonces a los vendedores que desarrollen otras tareas administrativas y/o logísticas.”
- Limitados en el tiempo: “estos objetivos deben lograrse entre el día 1° y el 31 de este mes.”
- Ecológico: “respetando el equilibrio vida-familia de todos los colaboradores de esta empresa, anteponiendo la salud física y mental de todos.”
- Gratificante: “de conseguirse el resultado buscado, se pagará como incentivo un premio extra de $ XXX,xx”
Esta herramienta funciona como un filtro, pasando sucesivamente los objetivos por cada uno de estos 8 criterios hasta que al final resulten suficientemente coherentes.
Ya tienes la herramienta S.M.A.R.R.T.E.R. Si tienes consultas o comentarios, no dudes en ponerte en contacto. Síguenos para conocer más herramientas de gestión de ventas.
¡Gracias por leer!