¿Cómo puede hacer un vendedor para vender cada vez más a lo largo del tiempo?
Es simple. Hay que medir sus resultados en cada una de las etapas del proceso de ventas. Y luego aplicar mejora continua en cada etapa.
La venta o no-venta es uno más de muchísimos resultados que obtiene el vendedor. Parece el único porque es el resultado final al que se aspira y el que determina los ingresos y las ganancias monetarias de la empresa. Pero el proceso de ventas tiene muchos otros tipos de resultados que también pueden traer valor a la organización.
Hagamos el ejercicio de observar más allá de la concreción de la venta. Vamos desde atrás hacia adelante en el proceso para dar algunos ejemplos:
10. ¿Cuántas acciones de seguimiento llevó a cabo el vendedor?
9. ¿Qué resultado obtuvo al gestionar las objeciones del cliente?
8. ¿Cuántos intentos de cierre realizó?
7. ¿Cómo le fue con la presentación de los beneficios de su producto?
6. ¿Qué necesidades pudo identificar el cliente mediante la indagación? ¿Cuántas y cuáles preguntas realizó el vendedor?
5. ¿Qué tal le fue con el contacto inicial? ¿Cuántas palabras utilizó el vendedor cuando contactó por primera vez al cliente? (Hay que contarlas y luego elegir las más efectivas para usar la menor cantidad posible).
4. ¿Cómo está resultando la prospección o investigación previa de sus potenciales clientes? ¿Qué preguntas se hace antes de contactar al cliente? ¿Qué información obtiene?
3. ¿Qué cantidad de datos de potenciales clientes está consiguiendo con su estrategia de marketing? Aclaración: el marketing puede ser del vendedor o de la empresa O DE AMBOS.
2. ¿Qué emociones experimenta el vendedor mientras hace su trabajo? ¿Son emociones que lo nutren de buena energía, o todo lo contrario?
1. ¿Qué pensamientos tiene el vendedor? ¿Cuál es su lenguaje interior? ¿Cómo observa el mundo y qué tipo de miradas tiene de lo que acontece a su alrededor?
Todas las etapas del proceso son muy importantes. En todas ellas se obtienen resultados que es necesario medir para así poder tomar decisiones en la gestión comercial. Y finalmente lograr más ventas, claro. De eso se trata.
Reitero una vez más: cada etapa es muy importante. Ninguna es más importante que otra.
Pero quiero llamar la atención sobre lo que no se ve. Y no se ve porque casi nadie lo mira: los pensamientos y las emociones del vendedor.
A simple vista puede parecer obvio: más allá de la tarea que desempeñamos, todos debemos poner actitud positiva en nuestro trabajo diario. Esto es cierto.
Lo que ocurre con los vendedores es que deben lidiar muy frecuentemente con el “no” del cliente y puede ser muy frustrante si no se gestiona de forma adecuada. Incluso también lo que se obtiene a veces es un “ni” que además de frustración, trae al mismo tiempo una mezcla rara de ilusión e incertidumbre.
Una forma de gestionarlo es comprendiendo que los “no” y los “ni” forman parte del conjunto de los resultados posibles del proceso de ventas.
La venta es arte con algo de ciencia. Una de las disciplinas científicas que más se aplican en las ventas es la #estadística y probabilidad. Dicha disciplina tiene una ley, llamada “De Los Grandes Números”, que indica que si repetimos muchas veces (tendiendo al infinito) un mismo experimento, la frecuencia de que suceda un cierto evento tiende a ser una constante.
Traducido a ventas: si un vendedor insiste y persiste, haciendo muchos intentos y gestionando sus pensamientos y sus emociones para abordar a cada cliente con un estado de ánimo óptimo, entonces conseguirá muchos “no” y muchos “ni”, pero también logrará muchísimos “sí”.
Es simple. Pero no quiere decir que sea fácil.
¿Un humilde consejo? No subestimar el estado de ánimo de un vendedor, ni sus emociones, ni los pensamientos que nos está indicando con el lenguaje verbal y el lenguaje corporal que utiliza a diario. Las emociones se pueden gestionar y los pensamientos se pueden diseñar, entrenando al vendedor para vender cada vez más a lo largo del tiempo.
¡Éxito con tus ventas!
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